泸州老窖、洋河杀入“便利店之王”!渠道新阵地战火将燃?丨独家

作者 酒业家 3天前 2
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文丨酒业家团队

 

越来越多的酒类产品涌向易捷。在趋于饱和的国内酒水市场,新一轮渠道阵地战已打响?

 

近日,酒业家记者独家获悉一份中国石化销售的内部资料。资料显示,中石化旗下易捷便利店将全面铺货泸州老窖、洋河及天佑德旗下三款百元带定制产品。

 

这三款产品的入驻只是缩影。事实上,作为国内最大的连锁便利店,藏身于全国加油站内的易捷便利店,目前门店数高达2.7万家,这是一张极为密集的终端网络——2018年,易捷渠道酒水销售额达15.4亿元,且仍有广阔空间。


有知情人士对此评价称,“中石化亿万客户及朋友圈的推广,是一片独特而广阔的蓝海。”酒企自然也嗅到了其中的商机。


1

百元价位带杀入“便利店之王”


在百元价位带市场,易捷窥见了“蓝海”。

 

酒业家记者发现,此次入驻易捷渠道的三款产品分别为泸州老窖U3定制酒、洋河邃之蓝和天佑德纯净酒。

 

为何引入这三款酒?上述资料提到,百元价位带在白酒市场中占比最高,约占49%,市场规模近5000亿元,而易捷渠道的百元产品占比远未达到这一比例——“2018年我司中低端百元价位带产品销售2.5亿元,占白酒销售16.2%”。


上述知情人士表示,中石化结合了前期调研、易捷现状与洽谈结果,决定引入这三款产品聚焦百元价位带核心品牌,目的是抢占空白市场、完善产品布局。


事实上,自酒业复苏以来,白酒价格带不断上移。数据显示,目前三四线城市乡、镇和县已普遍达到百元以上。


同时,中石化要求非油品部门将这三款百元带产品纳入易捷核心渠道重点销售,并就政策、营销、严禁串货等作出指示。

 

酒业家记者注意到,目前洋河邃之蓝与天佑德纯净酒在线上均有售。洋河邃之蓝此前为电商专供产品,在京东官网,洋河旗舰店的邃之蓝折合98元/瓶。天佑德旗舰店中,500ML装纯净型青稞酒分为52度与46度,售价分别为159元/瓶和129元/瓶。


与洋河、天佑德不同,泸州老窖U3为易捷渠道专供。


对此,有知情人士向酒业家记者透露,泸州老窖并未将U3投放至其他渠道,易捷零售价为158元/瓶,“由于专供的特性,价格稳定,比较利于厂家把控价格。老窖和中石化都很重视这个产品,从去年就开始规划,现在刚上市2个月”。



2

酒企淘金新“蓝海”

 

吸引来自彼此。不少嗅觉灵敏的酒企也将易捷渠道视为“蓝海”。


泸州老窖与易捷的合作,是否将“疾足先得”?或许此时还难见分晓。但目前来说,易捷渠道的淘金能力并不弱。根据上述资料中的数据推算,2018年,易捷的酒水销售额达15.4亿元。

 

尽管这一数字并非巨额,但从入驻品牌的业绩,以及便利店渠道的增长空间来看,此地仍可视作“蓝海”。

 

以与易捷“互相成就”的赖茅为例。2018年,赖茅销售额超过14亿元,成为茅台旗下又一个十亿级大单品。


有熟悉赖茅的人士告诉酒业家记者,2018年,易捷为其贡献了七八个亿的销售额。这也在另一业内人士处得到验证,“酱酒企业中,目前赖茅与易捷合作得最好,2018年做了7.5亿。”

 

不止于白酒,其他品类也在易捷收获了佳绩。


中粮葡萄酒是中石化易捷合作最早、经营规模最大的供应商之一,据了解,截止去年10月,中粮葡萄酒在易捷渠道累计销售额突破4亿元。此外,酒业家此前独家报道冰青青梅酒年销售额超7000万,其中部分销售额也来自易捷。

 

更大的“诱惑”在远处。在2019年赖茅全国客户联谊会上,赖茅酒业总经理宿梦爝透露,2018年,赖茅产品在易捷终端POS销售额同比增长高达69%。

 

这一增速,或许正是如今开始加盟易捷渠道的酒企所对标的未来。

 

“老窖和易捷在六七年前开始合作,2018年(泸州老窖产品)在易捷(销售额)1亿左右。”熟悉内情的人士透露,双方希望这款专供产品能在近三年实现快速增长,“泸州老窖的目标是做到中石化渠道浓香型白酒的旗舰品牌”。


3

渠道将掀新狂潮?

 

事实上,易捷在百元价位带的布局,瞄准的远不止中石化的顾客们。


北京卓鹏战略咨询董事长田卓鹏认为,“中石化易捷渠道主要面向新中产群体和有车一族,同时他本身也自带流量和团购资源,在节前有很强的销售能力。”

 

酒业家记者了解到,目前易捷经销的主流白酒品牌有茅台王子酒、赖茅、普五、国窖1573、泸州老窖特曲等,售价从两百到千元以上不等。因此,百元价位带不仅是易捷与酒企联手发力的重要空白地带,也瞄准了中石化员工及加油站人员所延伸的社交圈所具备的市场潜力。

 

长远来看,这一渠道或蕴藏着更大的潜力。

 

在2018年中国便利店TOP100榜单上,易捷凭借门店数量高居榜首。紧随其后的中石油昆仑好客拥有接近两万家家门店,据了解,不少酒企也已与其达成合作。


因此,有业内人士认为,易捷可作为渠道探索的“试验田”——终端业态正在变化,大型商超正在向小型便利店分流,加之近年来白酒市场趋于饱和,开辟“新阵地”成为酒企必然之举。


田卓鹏对酒业家记者表示,“零售业的连锁化是趋势,所以酒业特别是龙头企业越来越重视连锁和新零售渠道,尤其是异业的、拥有大量资源的连锁及新零售渠道。老窖推出易捷专供定制产品,也是印证和迎合了这一趋势,这也代表了未来名优酒企渠道布局的一个重要方向。”


如果U3是泸州老窖进军“蓝海”的敲门砖,这背后还有更值得讨论的话题——未来酒企是否会在便利店渠道掀起新一轮狂潮?



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